墙纸门店销售人员应该怎样提问

时间:2019-03-05 08:56:46 来源:万达娱乐注册 作者:匿名



随着各行业零售竞争的加剧,壁纸店销售人员的销售压力越来越大。我们能否把握每个店铺客户抓住每个交易机会的机会,成为壁纸销售人员实现业绩的关键问题。正是在这种赢得比赛的强烈动机中,壁纸销售人员比以前更加活跃。客户进入门后立即受到热烈欢迎,有时甚至被三四个壁纸销售人员包围。你会发现,现在的销售人员越来越能够说,一旦他给他的产品一个机会出现,他会谈半个小时,他对产品知识和演讲技巧的熟练程度常常让顾客惊呆了。

然而,问题又出现了。熟练的产品演示并不总能赢得客户的青睐。即使壁纸销售人员尽力出汗,仍然有大量客户漠不关心,并说“这件事真的很有趣”。然后我像演出一样离开了现场,我从未想过我需要这样的产品。壁纸销售人员的问题在哪里?销售是一个互动的过程。它不关注客户的需求。告诉对方我的产品有多好,很难给顾客留下深刻的印象。因为你的产品很好,我不需要它,我只是想加油。我不会从口袋里付钱。那些成功的壁纸销售人员知道了挖掘客户需求的重要性。在客户给他们展示机会之前,壁纸销售人员会询问对方现状,然后使用产品演示来建立客户的期望,一旦客户的期望和现状与差距,对变化已经出现,壁纸销售人员的机会来了。

壁纸商店销售人员需要掌握提问的技巧,以成功挖掘客户需求。目前壁纸销售人员不说或说太多。为了赢得这笔交易,有必要学会闭嘴听。听取客户的意见。我去了一个电脑城购买一台笔记本电脑。每个品牌的壁纸销售人员都表现出特别的热情。我大肆谈谈我的产品有多好。有其他品牌无法比拟的优越表现。我没有看到它。搬家之后,很多壁纸销售人员都急切地问下面这句话:“你今天买?”,一旦壁纸销售人员询问客户的销售结果,我想大多数人都会非常沮丧,然后说“做”今天不买,只是随便看看。“壁纸卖家的问题可能是了解客户的确切购买时间,并确定在不同时间提供什么样的服务,但客户似乎有点不耐烦他听到它。意思是,如果你不买它,不要浪费我的时间。让我们以不同的方式思考。如果壁纸销售人员在购买电脑时考虑顾客的心情和感受,问题会更好。“先生,你今天不买吗?我觉得你还是不知道。“客户此时的答案超出了我们的预期。”如果你看起来不错,我今天会买。“你只想知道顾客今天是否会买,但是反馈来自不同的问题是完全不同的。提问的提示。优秀的壁纸销售人员是擅长鼓励客户说话并善于提出有效问题的专家。有效的销售问题不仅可以准确把握客户需求,方便交易,还可以加快销售节奏,提高销售效率。什么是有效的问题?我们试图从三个方面对其进行分析,以便壁纸销售人员不再浪费每一个提问的机会。

一,问题的形式

我去手机柜台看手机。发起人开始提问。 “先生,你自己使用它还是放弃它?” “自己动手,你喜欢直筒还是翻盖?” “先生,你喜欢这个功能。”问题仍然很简单。“起初,我认为这位推销员的表现非常好。当我出现时与我沟通细节的问题是我喜欢的那种销售方式,但她选择了一个问题。我是突然有点不高兴,因为我一直把它丢掉,因为我觉得这有点像警方正在审讯囚犯。在销售过程中,使用双选题可以真正帮助你建立一个专业形象,但也是如此许多双向选择问题往往给客户施加压力,分享他们内心的想法,壁纸销售人员无法获得更多信息。

我们将销售问题的设计分为两种形式,即开放性问题和封闭性问题。在上面的故事中,销售人员使用的替代品问题是一个典型的封闭问题。公开问题可以缩短客户与销售人员之间的距离,并快速建立友好关系。这种友好关系不会促进销售,但会影响销售氛围。在使用这两个问题时,销售人员应该学会交叉使用,鼓励客户与开放式问题分享,并专注于封闭式问题的对话。

二,问题的内容

·背景问题

问题的目的是达到销售,因此问题的内容将直接影响信息收集的有效性。销售人员应在不同的销售阶段询问不同的内容问题。与客户建立信任关系的阶段不适合谈论细节。了解客户的基本背景信息并询问客户现状非常重要。例如,汽车销售人员可能会问“您看过哪些汽车品牌?”,“您在选择汽车时有什么特殊要求吗?” “除了你之外,谁能经常驾驶这辆车?”问题是向更深层次问题过渡的垫脚石,这有助于建立基本的信任关系。如果您不询问有关背景问题的问题,客户会认为销售人员只是以利润为导向,而且很难真正帮助自己。·关键问题

在建立基本信任关系后,壁纸销售人员需要询问客户专业问题,以了解客户的需求和核心问题。例如,您可以询问客户“哪些因素是这些因素中最重要的因素?”“您认为风格是您购买的重要问题吗?”在这里,我们必须指出壁纸销售的关键点员工需求。问题是从客户的积极购买动机和消极购买动机两个方面设计的。所谓的积极购买动机是客户期望产品带给自己的好处,例如舒适感,品牌价值等。所谓负面购买动机是客户购买产品的目的。 。为了消除某些不利因素,获得安全保护,如无甲醛,不易破碎。

·暗示性问题

一旦确定了客户的核心问题,您需要做的就是确认问题并询问有关问题详情的问题。例如,如果客户说他非常关心汽车的安全性,那么接下来的问题应该是“你说汽车的安全性特别重要。为什么你特别重视这个问题?” “如果你想提高安全性,你认为哪一方面?这方面尤为重要。”隐含的问题实际上是挖掘客户的核心需求,并放大他对某个问题的关注,这是我们常常谈到的关键问题。客户有很多期望。如果您对彼此满意,很难给客户留下深刻印象。最好引导客户在会话期间关注关键问题,然后说服客户并在此问题上给客户留下深刻印象。

·价值问题

在某个时刻与客户达成共识后,有必要在产品演示过程中突出客户的关注点,然后向另一方询问:“如果价格合适,您对我们的产品有什么看法?”价值问题是鼓励客户处理不要担心细节,让客户对我们的产品年做出承诺。许多壁纸销售人员不敢向客户询问他们对公司产品的评价。他们认为,如果客户评价不好,他们往往会失去销售机会。在任何情况下,您都应该向客户提供反馈,因为如果客户真的不满意,即使他没有说什么,他也可以选择离开。第三,情绪问题

为什么有些问题吓跑客户?即使提出问题的人站在更客观的立场上,但在客户看来,壁纸销售人员总是急于向他出售东西,所以他会认为你的问题会有一定的目的,即壁纸销售人员优势。

提出的问题不应该尽可能地偏向于客户,因此客户认为这是一个中性问题,只有这样才能让壁纸销售人员获得全面客观的反馈。

为了使问题保持??中立,设计问题需要花费很多精力。引入负面因素通常会使问题保持??中立,例如,“如果你看起来不错,今天就买,不是吗?为什么你要等到下周?“当你想了解客户的真正动机时,请使用负面因素。它往往会带来更积极的结果。这就是前一个故事中提到的内容。不要问客户“你今天买?”并问“你今天不买吗?”原因更好。

许多销售人员都渴望向客户推荐产品。如果您采用谦虚的态度征求客户意见,客户将受宠若惊。 “你好,先生,你有没有打扰过你?我想向你介绍这款产品。”客户很难拒绝这样的请求,但是当你说“需要帮助?”时大多数人会说:“不需要。让我自己看一下。”如果你对你的问题添加一种谦虚,拉客的态度,问题会变得更加温和。 “我不知道我是否想要冒昧,先生,您的购买预算是多少?” “我知道我不应该问这个问题,但为了更好地为你服务,我不禁要问,先生,你计划什么时候买?”

最后,既然可以实现业务取决于它是否创造了双赢结果,那么从客观的角度来看,你可以向客户询问一些针锋相对的问题。 “先生,是不是因为我的理由,你不会考虑买我们?”如果你改变为我,那么面对这种情况你会怎么做?“要求针锋相对的问题是不是要强调顾客,而是要了解客观情况。当然,你的态度会影响这个问题的中和。版权和免责声明:

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